Съдържание
- Предимство - обслужвана площ
- Предимство - познания за пазара
- Предимство - взаимоотношения с клиентите
- Предимство - кръстосана продажба
- Недостатък - изображение и послание
- Недостатък - липса на фокус
Компаниите обикновено предпочитат да използват посредници - външен представител или дистрибутор - отколкото да наемат постоянни служители, за да изпълняват функциите по продажби и маркетинг. И двата подхода могат да работят, в зависимост от финансовите ресурси на компанията, неговите цели за разширяване и възможността да намерят способни и посветени посредници.
Предимство - обслужвана площ
За компания, която иска да разшири маркетинговата си програма, може да е изключително скъпо да се създават регионални офиси за продажби. В допълнение към разходите за физическото пространство, служителите трябва да бъдат наети, обучени и платени. Друго съображение е времето, необходимо за създаване на офис за продажби. Търговските представители вече са на място и могат да започнат да работят веднага. Представителят отговаря за наемането и заплащането на служители.
Предимство - познания за пазара
Компаниите се стремят да наемат представители с обширни познания за нуждите на пазара и клиентите. Това знание е ценен ресурс за компанията при създаването на маркетингови програми, включително реклами и връзки с обществеността. Представителят знае коя стратегия работи най-добре. Отнема време - и може да включва стратегически грешки - за собствените търговци на компанията да придобият тези знания. Компаниите, които за първи път навлизат на международния пазар, могат да се възползват още повече от използването на представител или дистрибутор, който разбира хората, бизнес културата и обичаите на тази страна.
Предимство - взаимоотношения с клиентите
Стартиращата компания често се сблъсква с проблема да не бъде познат на своята целева аудитория, която може да не желае да прави бизнес с нова компания, чието изпълнение все още не е известно. Представителите и дистрибуторите развиват тези взаимоотношения и могат да повлияят на клиентите да изпробват новата компания или поне да ги накарат да разгледат възможността да дават продукти.
Предимство - кръстосана продажба
Търговските представители често представят продукта на клиента на потенциален потребител. По време на представянето пред потребителя те могат да установят, че се интересуват от друг продукт. Дори ако потребителят реши да не направи покупка по това време, името на компанията и офертата на продукта бяха въведени за евентуална бъдеща продажба.
Недостатък - изображение и послание
Терминът „търговски представител” напомня, че това е лицето на компанията към клиентите, с които се свързва. Компанията трябва да разчита на представения от представителя професионален образ. Също така трябва да имате доверие, че представителят ще се подготви за срещите и ще бъде добре информиран за характеристиките и предимствата на продуктите, които предлагате. Компанията очаква представителите да доставят мощно и убедително послание. Въпреки това, не винаги един представител е толкова ентусиазиран относно продуктите на определена компания, колкото и техните собствени служители.
Недостатък - липса на фокус
Тъй като търговските представители и дистрибуторите обикновено работят с различни продукти от няколко компании, за клиента може да е трудно да определи колко усилия прави представител. В продажбите с персонала на компанията усилията ви са изцяло насочени към популяризирането на компанията. Външни представители получават от повече от един клиент. Маркетинговият отдел на една компания не може пряко да наблюдава представител или дистрибутор, както би бил със собствените си търговци.
