Съдържание
Има редица предимства и недостатъци на личните продажби. Предимствата обаче могат да надхвърлят недостатъците в определени ситуации. Това е особено вярно, когато конкуренцията е силна и компаниите продават високотехнически продукти. Личните продажби също работят добре, когато в процеса на закупуване участват множество вземащи решения. Независимо от случая, конкурентите във вашата индустрия вероятно ще имат същите предимства и недостатъци. Така че, научете се да използвате лични продажби в правилните ситуации.
Предайте повече информация
Можете да предадете повече информация при лични продажби, отколкото при други форми на подход, като например реклама. Личните продажби продължават по-дълго от всяка реклама. Следователно имате време да обсъдите тънкостите на вашия продукт. Според проучванията това е особено изгодно при работа с продукти с висока стойност. Колкото по-скъп е артикулът, толкова повече ще трябва да убедите купувачите. Повечето компании използват изключително подробни продуктови презентации, демонстрации и информация, когато продават артикули като компютри, медицинско оборудване и промишлени продукти. Фармацевтичните представители могат по-добре да обсъдят ефектите и предимствата на някои нови лекарства.
Повече въздействие
Личните продажби имат по-голямо въздействие върху купувачите, отколкото рекламата или директната поща. Потребителят не трябва да чака, за да разреши съмненията му. Той може да получи това, от което се нуждае по време на преговорите. Вие като продавач можете също така да разберете по-добре какво иска клиентът. Можете да предложите определени продукти, ако имате обширна продуктова линия или оформите услугите си, като консултация за конкретните нужди на потребителя. Можете също така да разберете кои са основните предупреждения, които клиентът трябва да направи при всяка продажба. Например, клиентът може да бъде доволен от настоящия си доставчик на индустриална самозалепваща лента. Те могат да продават продуктите за по-малко. Въпреки това, вашата компания може да продава стикери, които продължават по-дълго и следователно струват по-малко с течение на времето. Впоследствие трябва да анализирате тези възражения и да извършите продажбата.
Ограничен обхват
Един недостатък е, че не можете да достигнете до много клиенти за кратко време чрез лични продажби. Следователно ще отнеме повече време за изграждане на репутацията на вашия продукт и марка, особено ако използвате само личния модел за продажба. Търговските представители трябва да покриват една територия или пазар наведнъж. Като продавач можете да говорите само с 25 потенциални клиенти на ден и да правите три до пет презентации. Обхватът може да бъде особено ограничен в селските райони, където се намират малко целеви клиенти. Един от начините да заобиколите ограничения обхват на личните продажби е да използвате вътрешни търговски представители за по-малките пазари. Те могат да правят повече обаждания.
скъпо
Личните продажби също са скъпи, особено когато се вземат предвид заплатата, комисионната, бонусите и времето за пътуване на продавача. Някои търговски представители дори пътуват до други градове със самолет. Компаниите носят висока цена на действие от лични продажби. През 2011 г. обаждането за продажба може да струва $ 600 в някои отрасли, според онлайн справочен сайт. Тези разходи са направени, независимо дали продажбата е извършена или не. Освен това струва много пари, за да обучите търговските си представители, като ги научите за различни продукти и процедури за продажба. Ето защо е по-добре да прецените плюсовете и минусите на личните продажби във връзка с други методи за разпространение.
