Съдържание
Транзакционната продажба е размяна между купувач, който търси възможно най-ниската цена, и продавач, който се интересува само от завършване на транзакцията. Транзакционните продажби се отнасят до най-старите форми на продажби, при които търговците са използвали краткосрочен подход към продажбите и са се фокусирали върху продукта или операцията.
История на продажбата
Продажбата съществува от началото на времето. Хората са си продавали идеи и са обменяли стоки и валута. Като призната професия продажбата започва предимно в средата на 20-ти век. Периодът от 1940 до 1950 е известен като ерата на маркетинга. По това време транзакционните продажби бяха често срещани, тъй като качеството на продукта и обемът на продажбите бяха критични. През 60-те до 70-те години се появяват консултативни продажби, като се набляга повече на потребителските интереси. Стратегическите продажби бяха разработени през 80-те години и проправиха път за подход за изграждане на по-дългосрочни отношения, наречени ера на партньорство, започнала в началото на 90-те години.
Транзакционни ограничения на продажбите
Завършването на продажбите, разбира се, е тежко бреме върху отговорността на продавача. През първите периоди на продажби се наблягаше малко на изграждането на дългосрочни отношения на доверие с ключови клиенти. Компаниите не оценяват напълно инвестирането в повече разходи за придобиване, за да продължат да набират нови клиенти. Транзакционните продажби ограничават допълнителните продажби, надстройки, подновявания и развитието на партньорства между купувачи и продавачи. Те са просто размяна на пари за стоки с един фокус.
Понятието за маркетинг
По време на ерата на консултативните продажби една от основните характеристики на продажбите се нарича маркетингова концепция. Търговците поставят по-голям акцент върху изграждането на решения за задоволяване на нуждите на клиентите, отколкото продажбата на продукти, които ще бъдат закупени. Транзакционните продажби все още съществуват до известна степен. Маркетинговата концепция обаче допринесе за развитието на продажбата, за да се съсредоточи повече върху връзките с клиентите и партньорствата.
Защо отношения?
Бизнесът и търговците през 20-ти и началото на 21-ви век разбират по-добре ползите от дългосрочните връзки. Все още се случват големи транзакционни продажби, но компаниите, които изграждат силни взаимоотношения и лоялност, могат да създадат по-високи брутни печалби и печалби. Освен това те имат повече дългосрочна възвръщаемост, отколкото разходи и време, инвестирани в придобиване на нови клиенти. Успешните взаимоотношения водят и до повече транзакции и по-добро възприемане на пазара.
