Съдържание
Одитът на продажбите е разследване на целия процес на продажби, който проверява от използваните системи към хората, които ги използват. Компаниите извършват тези одити, за да оценят структурата и стратегията на своите търговски усилия и да разрешат важни въпроси. Тези решения формират основата за вземане на решения от ръководителите по продажбите по отношение на политики, процедури и обучение. Въпреки че някои компании предпочитат да извършват вътрешен одит, други търсят услугите на външни изпълнители, за да имат по-обективен анализ.
Фокус
Одитът на продажбите обикновено се фокусира върху три аспекта. Първата област на фокус е отделът по продажбите. Пълната оценка и анализ са от съществено значение, тъй като продажбите генерират пари и персоналът в този отдел извършва транзакции. Областите, които трябва да бъдат оценени, включват наемане, обучение, процедури и прогнози за продажбите.
Вторият е клиентът. Правилното идентифициране на целевия пазар и способността на компанията да се адаптира към промените на този пазар са от решаващо значение. Създаването на правилен потребителски профил позволява на екипа по продажбите да прилага критериите, установени в квалификацията на възможните възможности за продажби. Областите, които трябва да бъдат оценени, включват потребителски профил, идентифициране на аспектите, които мотивират клиентите да купуват, фактори, които влияят върху икономиката на покупки и текущите тенденции в покупките.
Третата област се фокусира върху плана за продажби. Ефективните планове включват качество, количество и посока. Областите, които трябва да бъдат оценени, включват управление на поръчки и запаси, изследвания и разработки, пазарна конкуренция, интегриране на плана за продажби с целите и визията на компанията.
Видове
Одитите могат да бъдат вътрешни, външни или комбинация от двете. Някои компании избират да комбинират технологията с процеса на одит и да инсталират софтуер за одит на компютрите, използвани от екипа по продажбите, като средство за провеждане на „одит при поискване“, използвайки информацията, генерирана от ежедневни или седмични отчети. Това може да бъде особено полезно на силно конкурентен пазар.
Външен или възложен на външни одитори обикновено разглежда как процесите на продажба на хартия са преплетени с това, което всъщност се случва. Обективността, предоставена от годишен външен одит, може да помогне да се открият възможности за подобрение, които при други обстоятелства може да са останали незабелязани.
Процес
Одитът на търговския екип включва провеждане на срещи с ръководството и персонала. Срещите на ръководството оценяват организацията на структурата, отделите на отделите и помощния персонал. Срещите с членове на екипа по продажбите имат за цел да оценят дълбочината на познанията и компетенциите на продукта, да определят факторите, които отличават успешния от средния, и да идентифицират области, които изискват повече обучение.
Одитът на клиента включва задаване на въпроси, за да се определи нивото на знания на компанията и екипа по продажбите за нейните потенциални клиенти. Проучванията, изпратени на произволно избрани клиенти, могат да разкрият голяма сделка, индивидуални или групови срещи с членове на екипа по продажбите могат да помогнат да се идентифицира как екипът по продажбите възприема клиента, техните желания и нужди и мотивацията им за покупка. Като цяло членовете на екипа за управление на продажбите разполагат с необходимата информация, за да осигурят точен и пълен потребителски профил.
Одитът на плана за продажби включва гледане напред-назад. Одитите на плана за продажби проследяват напредъка към дългосрочни стратегии, въведените тактики за продажби, за да помогнат за постигането на тези цели, и напредъка към общия успех или успеха на краткосрочните цели. Доклади и исторически данни от различни отдели, като финанси, разработване на продукти и човешки ресурси, предоставят на мениджърите по продажбите информацията, необходима за сравнение. Информацията, събрана през първите две фази на одита на продажбите, се комбинира, за да разкрие възможностите за промяна, за да помогне да се гарантира постигането на целите на компанията.
